Los resultados de XTB caen y los CFD por fin pesan menos

Los resultados de XTB del tercer trimestre de 2026 se leen como una caída o como un salto según el trimestre contra el que se comparen. Los ingresos operativos sumaron 623,3 millones de zlotys, unos 158 millones de dólares, un 37% menos que entre abril y junio, mientras el beneficio neto cayó 57% hasta 213,7 millones. Frente al mismo período de 2025, en cambio, los ingresos crecen 65,9%, con un beneficio cuatro veces mayor y una facturación que supera la de cualquier trimestre del año pasado.

Para explicar el retroceso, el broker polaco señala mercados más tranquilos que en la primera mitad del año, con el petróleo, los metales preciosos y el gas natural sosteniendo la actividad mientras los índices bursátiles se calmaban. Del otro lado de la balanza pone 335.704 clientes nuevos, un 51% más que un año antes, y un récord de 1,57 millones de clientes activos. La explicación es correcta, aunque deja fuera el dato que más cambió en el trimestre.

De los 601,3 millones de zlotys de resultado bruto por operaciones con instrumentos financieros, 544,1 millones salieron de CFDs, alrededor del 90%. En el primer semestre esa proporción rondaba el 96%, así que por fin se movió la cifra que XTB necesita bajar si quiere parecerse a la app de inversión que promociona. Acciones, ETF y el resto de los instrumentos aportaron 57,3 millones, casi diez veces lo de un año antes.

El porcentaje bajó sobre todo porque los ingresos por CFD pasaron de un promedio de 991 millones por trimestre en el primer semestre a 544 millones, mientras el resto de los instrumentos subió de unos 41 millones por trimestre a 57 millones.

Los 1,57 millones de clientes activos ejecutaron 1,71 millones de lotes de CFDs en el trimestre, cerca de 1,1 lotes por cliente, cuando un año antes eran 2,3 lotes sobre una base de 920.000. Con una base 70% más grande y un volumen de CFDs 18% menor, el ingreso operativo por cliente activo quedó en unos 400 zlotys, el mismo nivel del tercer trimestre de 2025 y menos de la mitad de los 863 que dejó cada cliente entre enero y marzo.

El salto interanual en los resultados de XTB se explica por lo que el broker retuvo de cada operación, 301 zlotys por lote frente a 152 un año antes, en un trimestre en que el 70,8% del resultado bruto vino de CFDs sobre materias primas, sobre todo oro, petróleo, gas natural y plata. En esos contratos XTB actúa como contraparte del cliente, un modelo que su propio informe describe con franqueza al advertir que los mercados laterales aumentan las operaciones ganadoras de los clientes a costa del resultado del broker.

El costo de adquisición de clientes se mantuvo en unos 600 zlotys, con 187,3 millones destinados a marketing, el 30% de los ingresos del trimestre frente al 21,5% de enero a marzo. La dirección sigue previendo que el gasto en marketing de 2026 crezca cerca de 50% sobre los 584,9 millones de 2025. Con 622,8 millones ya gastados hasta septiembre, esa previsión deja unos 255 millones para el cuarto trimestre, el más caro del año, con la campaña de Zlatan Ibrahimović y Tyson Fury al aire desde el 1 de octubre.

Las comisiones que XTB paga a sus introducing brokers, los intermediarios que le refieren clientes, bajaron de 14 millones a 9,4 millones de zlotys en un año, mientras los ingresos subían 66%. Un grupo que capta en estadios y en televisión necesita cada vez menos intermediarios, un dato que cualquier IB de la región que trabaje con marcas europeas debería anotar.

Chile es el mercado latinoamericano que aparece en esa campaña y también donde XTB estrenó durante el trimestre dos de las piezas que tendrían que hacer crecer la línea de otros instrumentos, la cripto al contado con 46 activos y el chat de análisis con IA basado en datos de LSEG y Reuters. El informe no desglosa cuánto factura XTB Chile ni qué parte de sus clientes termina operando CFDs, que es justamente el dato que diría si Santiago se comporta distinto que Varsovia.

El informe definitivo con los resultados de XTB llegará el 20 de noviembre, con el trimestre de marketing más caro ya en curso. Si el oro y el petróleo se calman entre octubre y diciembre, el peso de los CFDs probablemente vuelva a bajar, algo que XTB podrá presentar como avance. Quien haya manejado el P&L de un broker sabe que ese porcentaje puede mejorar por dos razones muy distintas, aunque desde afuera, con un solo trimestre de evidencia, todavía cuesta saber cuál de las dos pesa más en XTB.