XTB suma gestión de carteras y cripto, pero vive de los CFD

La Comisión de Supervisión Financiera de Polonia (KNF) autorizó por unanimidad el viernes a XTB para ofrecer gestión de carteras, el servicio en el que el broker decide las inversiones del cliente dentro de un mandato acordado. Casi en paralelo, la firma abrió en España la compra de criptomonedas al contado con más de 40 activos, dos anuncios que alimentan el relato de una app de inversión que dejó atrás su pasado de broker de CFD.

En el primer semestre de 2026, los CFD aportaron 1.980 millones de zlotys (unos 504 millones de dólares) de un resultado bruto sobre instrumentos financieros de 2.070 millones, cerca del 96%, aunque acciones, ETF y planes de inversión trajeron a la mayoría de los clientes nuevos. Su reporte del primer trimestre daba por exitoso el paso de broker de CFD a fintech de finanzas personales, algo que el reparto de ingresos todavía no refleja.

Al cierre de junio, los clientes tenían 50.310 millones de zlotys en XTB, 23.350 millones en acciones y 20.020 millones en ETF, repartidos en casi 1,49 millones de cuentas activas. Más del 86% de ese dinero está en productos que la firma ofrece sin comisión hasta cierto volumen mensual, mientras casi todo lo que gana sale de los CFD, donde el cliente solo deja el margen de su posición.

De los dos anuncios, la gestión de carteras es el que más pesa, porque es el primer producto con el que XTB podría cobrar sobre esos 50.000 millones en lugar de usarlos como vitrina, aunque la firma todavía no dijo qué lanzará ni cuánto cobrará.

Omar Arnaout, CEO de XTB, dijo en febrero que quería bajar el peso de los CFD de alrededor del 95% a cerca del 70% de los ingresos. Si el negocio de CFD se mantiene como en el primer semestre, todo lo demás tendría que generar unos 850 millones de zlotys por semestre en lugar de los 90 millones actuales, más de nueve veces lo que genera hoy.

Para ponerlo en perspectiva, llegar a esa cifra solo con comisiones de gestión obligaría a XTB a cobrar cerca del 3,4% al año sobre todo el dinero de sus clientes, algo que ningún inversor de ETF pagaría a una app que creció justamente por no cobrar comisiones.

Si la meta se cumple, lo más probable es que sea porque el negocio de CFD se achica, algo que no depende solo de XTB. La KNF tiene en curso una revisión de cómo se venden los CFD y, según la prensa polaca, evalúa limitarlos para los clientes que llegan buscando acciones y ETF, que es justamente la puerta de entrada sobre la que XTB construyó su crecimiento.

El permiso de gestión de carteras lo firmó el mismo regulador que en marzo multó a XTB con 20 millones de zlotys, sanción que confirmó como definitiva a finales de agosto, por no verificar bien si sus clientes entendían los riesgos de los CFD y por una lista de instrumentos destacados que podía generar conflictos de interés en un broker que actúa como contraparte. Siete meses después, la KNF le confía decidir por esos mismos clientes.

En España, la cripto al contado llega a través de XTB Limited, su filial en Chipre con licencia MiCA. El cliente puede comprar desde 2 dólares y sin apalancamiento, pero no puede sacar las monedas a una wallet propia ni traerlas de otra parte, así que la única forma de salir es vender dentro de la app. Para el broker, eso tiene una ventaja que el anuncio no menciona, porque el dinero del cliente nunca sale de la plataforma.

Desde agosto de 2023, la CNMV prohíbe la publicidad de CFD dirigida a minoristas, patrocinios y publicidad de marca incluidos, aunque permite anunciar otros productos. Eso ayuda a entender por qué XTB eligió España para estrenar opciones en abril, planes de inversión rediseñados en julio y ahora la cripto, productos que sí se pueden publicitar y que llevan al cliente a la misma app donde los CFD siguen a un clic.

Chile recibió la cripto al contado antes que España, en agosto y con 46 activos, apenas dos semanas después de que XTB lanzara allí su chat de análisis con IA. Con la licencia de agente de valores que la CMF le otorgó en febrero de 2025, Chile se convirtió en el laboratorio donde XTB prueba primero, mientras en Polonia la cripto al contado sigue bloqueada porque el presidente Karol Nawrocki vetó tres veces la ley que complementa MiCA.

Cuando XTB publique el jueves sus resultados preliminares del tercer trimestre, el dato que vale la pena buscar es si el 96% se movió aunque sea un punto. Para quien opera un broker en América Latina y mira a XTB como plantilla, con acciones sin comisión al frente y CFD detrás, queda abierta la pregunta de qué pasa con ese modelo el día que un regulador de la región decida que el cliente que entró por un ETF no debería terminar en un CFD.