ASIC amenaza licencias por el uso de generadores de leads

La Comisión Australiana de Valores e Inversiones (ASIC) publicó el 9 de noviembre su revisión de 15 titulares de licencia AFS, la licencia australiana de servicios financieros, que usan generadores de leads para conseguir clientes de asesoría financiera, y la presentó como una advertencia final. El comisionado Alan Kirkland dijo que quien usa o permite estos servicios pone su licencia en riesgo, un mensaje que el regulador repite desde febrero, cuando publicó una primera lista de 44 empresas vinculadas a esta práctica a la que en junio sumó otras 19.

Detrás de la revisión está el colapso de Shield y First Guardian, dos fondos en los que unos 12.000 inversionistas perdieron más de 1.000 millones de dólares australianos y que crecieron sobre redes de intermediarios que llamaban a la gente después de ofrecerle una revisión gratuita de su superannuation, el sistema de jubilación obligatorio del país.

Entre enero de 2025 y junio de 2026, los generadores de leads le refirieron 7.639 clientes nuevos a los 15 licenciatarios revisados, el 35% del total, con más de 678 millones de dólares movidos o invertidos (cerca del 90% salido de la superannuation), 9,8 millones cobrados en honorarios iniciales y otros 4,5 millones comprometidos en honorarios anuales.

El promedio del 35% esconde la distribución que importa, porque siete de los 15 licenciatarios consiguieron por esta vía entre el 60% y el 100% de sus clientes nuevos, y tres llegaron a entre el 93% y el 100%. En esos negocios la licencia de asesoría queda montada encima de una operación de captación de clientes que hace casi todo el trabajo comercial.

Sobre un honorario inicial promedio de unos 1.280 dólares por cliente, algunos socios de referidos cobraban entre el 80% y el 100%, con pagos condicionados a que el cliente firmara, mientras los vendedores de bases de datos cobraban entre 0,50 y 75 dólares por lead según su calidad y exclusividad. Con ese reparto, el asesor licenciado hacía la primera venta casi gratis y vivía del honorario recurrente, mientras la relación con el cliente quedaba en manos de quien hizo la llamada. Un licenciatario le aseguró a ASIC que no compartía honorarios por los leads, aunque había aportado unos 260.000 dólares a los gastos operativos de su socio de referidos.

Las debilidades de control que enumera el informe encajan demasiado bien con lo que ese modelo necesita, porque solo cuatro licenciatarios fijaban un tope de clientes por asesor, de entre 150 y 350 al año, la mayoría de las grabaciones de llamadas se borraba a los 90 días, mientras algunos licenciatarios ni siquiera las guardaban. Más de la mitad dejó que los generadores de leads hicieran al menos una tarea reservada al asesor, como recopilar la información financiera del cliente, definir su perfil de riesgo o comentarle la recomendación. Apenas dos prohibían que el cliente firmara la autorización para ejecutar el mismo día en que recibía la recomendación.

En los guiones de llamada que ASIC revisó, uno comparaba el rendimiento promedio de 4,93% anual a cinco años del fondo del cliente con un 13,8% del portafolio recomendado, una comparación entre productos que no eran equivalentes, mientras los guiones de otro licenciatario nombraban las dos plataformas de inversión que se iban a recomendar antes de cualquier conversación con el cliente, algo que el regulador leyó como un resultado decidido de antemano.

ASIC dice que seguirá actuando con las leyes actuales cuando encuentre daño serio, mientras trabaja con el Tesoro en las reformas que el Gobierno anunció el 19 de agosto para frenar la generación de leads dañina. El informe cita una resolución del tribunal administrativo australiano según la cual un asesor no puede delegar en un tercero sin licencia la responsabilidad de conocer bien a su cliente.

Cualquiera que haya armado una red de IBs reconoce la estructura, con un tercero que cobra por cada cliente que abre cuenta, un guion de venta que el broker rara vez escucha y una licencia que responde por todo lo que pasó antes del primer depósito. ASIC ya aplicó ese criterio en abril, cuando abrió una revisión sobre cómo tres licenciatarios supervisaban a 15 finfluencers autorizados bajo sus licencias, dentro de una ofensiva centrada en creadores que hablaban de derivados apalancados, acciones y ETF.

Para los licenciatarios que consiguen el 93% de sus clientes por esta vía, escuchar cada llamada, limitar cuántos clientes atiende cada asesor y esperar antes de que el cliente firme significa que el honorario inicial, que en algunos casos se lleva casi entero el socio de referidos, tiene que pagar también la supervisión, sin que esté claro que alcance para las dos cosas. Del lado de los brokers, habría que ver cuántos podrían entregarle mañana a un regulador la grabación de la llamada con la que un IB les trajo a su último cliente.