AIMS aterriza en LATAM con Marcelo Delgado al frente

Llevo más de una década observando cómo los brokers internacionales aterrizan en Latinoamérica. La fórmula se repite con una consistencia casi predecible: se traduce el sitio, se abren cuentas de Instagram en español, se contrata a un par de BDMs remotos y se espera a que el volumen llegue. Funciona durante un ciclo. Después se desvanece, los equipos rotan, y la marca queda como un nombre más en la lista de los que pasaron por aquí sin dejar nada construido.

Latinoamérica dejó de ser un mercado virgen hace mucho tiempo. El operador latinoamericano de hoy compara spreads, lee letras chicas, exige claridad regulatoria y mide tiempos de retiro al minuto. La relación entre brokers e IBs se ha profesionalizado, con conversaciones más sofisticadas sobre estructura, soporte y crecimiento conjunto. Las comunidades locales se informan entre ellas con una velocidad que hace muy difícil sostener una mala reputación. Los brokers que entendieron esto temprano construyeron las marcas dominantes de la última década. Los que no, desaparecieron.

Desde WSE creemos que la región necesita demostrarle a la industria global que no es un territorio de extracción acelerada, sino un mercado que merece operaciones serias, equipos locales con mandato real y compromiso estructural. Esa demostración la hacen, primero que nadie, las personas que están tomando las decisiones desde adentro. Son ellas las que definen si una firma viene a invertir o a recolectar.

Con esa premisa estrenamos La Mesa, una sección dedicada a conversar con los ejecutivos que están construyendo dentro de la región. La inaugura Marcelo Delgado, recién nombrado Director de Latinoamérica de AIMS, broker internacional con diez años de operación y presencia regulatoria en múltiples jurisdicciones. La firma llega ahora a formalizar su entrada a Latinoamérica con una apuesta regional clara, y la conversación con Marcelo permite medir qué tan profundo es el compromiso detrás del anuncio.

Sobre la decisión y el mandato

Antes de cualquier estrategia regional, importa entender por qué un ejecutivo con opciones elige una firma sobre otra. Esa decisión suele revelar más sobre las intenciones internas de un broker que cualquier comunicado oficial.

WSE: Antes de AIMS dirigiste operaciones regionales en otras firmas del sector. ¿Qué te convenció de sumarte específicamente a AIMS y no a otro broker que también esté abriendo LATAM en este momento?

Marcelo Delgado: Tuve varias entrevistas con otros brokers que también estaban buscando entrar a Latinoamérica, pero terminé rechazando esas oportunidades porque su enfoque no estaba alineado con la realidad de la región. Muchos brokers llegan con una estructura demasiado cerrada y con modelos que funcionan en otros mercados, pero que no necesariamente conectan con el público latinoamericano. Al final, esa falta de adaptación termina limitando su crecimiento y su éxito en la región.

Lo que me convenció de sumarme a AIMS fue precisamente su visión de entender y adaptarse al mercado local. Existe una intención real de "tropicalizar" la operación, la comunicación y la experiencia del cliente para Latinoamérica, en lugar de simplemente replicar modelos extranjeros. Además de eso, AIMS cuenta con múltiples regulaciones, trayectoria y una estructura sólida como broker, lo que me dio confianza de que había una visión seria y sostenible a largo plazo.

WSE: AIMS lleva diez años operando con una base de clientes históricamente concentrada en Asia. ¿Qué tan profundo es el conocimiento interno de la firma sobre las particularidades del operador y del IB latinoamericano, y cómo piensas cerrar esa brecha en los primeros seis meses?

Marcelo Delgado: Precisamente mi rol como Director de Latinoamérica es adaptar el broker a la región. Tengo la libertad de tomar decisiones estratégicas basadas en mi experiencia y conocimiento del mercado latinoamericano, así como en el entendimiento de los socios, empresas y competidores que ya operan dentro de la región.

Desde el inicio comenzamos con el pie derecho, realizando las modificaciones necesarias para ofrecer la mejor experiencia posible a nuestros clientes latinoamericanos. No se trata únicamente de traducir una plataforma o abrir operaciones en español, sino de entender realmente cómo opera el trader y el IB en Latinoamérica, cuáles son sus necesidades y cómo se construye confianza en este mercado.

Actualmente, el equipo de tecnología y el HQ están trabajando de la mano conmigo para implementar todos los ajustes necesarios. Estoy convencido de que en menos de seis meses AIMS ya será una marca estable, visible y competitiva dentro de la región, tal como lo he logrado anteriormente en otros proyectos.

WSE: AIMS reporta 88,000 cuentas globales. ¿Cuál es la meta para los próximos doce meses en Latinoamérica?

Marcelo Delgado: Al ser un broker internacional, AIMS ya cuenta desde hace tiempo con clientes activos dentro de Latinoamérica. Precisamente por ese crecimiento natural y la demanda existente en la región, el siguiente paso es fortalecer nuestra presencia física y operativa en estos mercados.

Actualmente estamos enfocados en consolidar operaciones en países clave como Colombia, Brasil, España, México y Uruguay, además de continuar desarrollando equipos que puedan brindar soporte remoto al resto de Latinoamérica. La meta para los próximos doce meses es construir una estructura regional sólida, cercana al cliente y adaptada a las necesidades específicas de cada mercado.

No buscamos simplemente tener presencia comercial, sino convertirnos en una marca reconocida dentro de la región por su servicio, estabilidad y capacidad de adaptación. Parte importante de este crecimiento será fortalecer las relaciones con IBs, partners estratégicos y comunidades de operadores locales, creando una operación verdaderamente enfocada en Latinoamérica.

Estrategia regional

La pregunta operativa para cualquier broker que llegue hoy a la región no es si hay demanda, sino cómo se diferencia frente a firmas con cinco o diez años de cancha local. La respuesta rara vez está en el producto.

WSE: Exness, XM, Pepperstone y ATFX llevan años en México, Chile y Uruguay. ¿Cuál es la propuesta diferenciada de AIMS frente a competidores que ya tienen oficinas, equipos comerciales y relaciones consolidadas con IBs grandes en la región?

Marcelo Delgado: Muchos brokers llegaron primero a Latinoamérica y otros se fueron incorporando con el tiempo, creciendo y posicionando sus marcas dentro de la región. AIMS no es la excepción; llega como en su momento llegaron los demás, entendiendo que el crecimiento en Latinoamérica no sucede de la noche a la mañana, sino a través de confianza, atención, productos competitivos y seguridad para el cliente.

La verdadera diferencia no siempre está únicamente en el tamaño de la empresa o en cuántos años lleva operando en un mercado, sino en la experiencia y capacidad de las personas que lideran y desarrollan la operación regional. El crecimiento de muchos de los brokers mencionados ha sido posible gracias a los equipos detrás de cada marca, y en AIMS buscamos construir exactamente eso.

Con la experiencia que tengo dentro de la industria y con los equipos que se están formando para Latinoamérica, estoy convencido de que AIMS logrará destacar en la región ofreciendo una experiencia cercana, adaptada al mercado y enfocada realmente en las necesidades del cliente latinoamericano.

WSE: ¿Qué países priorizan en los próximos doce meses y por qué? Asumimos que Colombia, México y Brasil están en la lista, pero queremos entender el orden y la lógica detrás de esa secuencia.

Marcelo Delgado: Exactamente, México y Colombia son los principales mercados que estamos priorizando para iniciar y fortalecer operaciones, sumándose posteriormente países como Uruguay y Chile. Brasil también representa un mercado muy importante dentro de la estrategia regional por el tamaño y potencial que tiene dentro de la industria financiera.

La lógica detrás de esta decisión se basa principalmente en el número de clientes existentes, el crecimiento del interés por los mercados financieros y el nivel de inclusión financiera que tiene cada país. Son mercados que han mostrado una evolución muy fuerte dentro del brokerage en los últimos años y donde existe una comunidad activa tanto de operadores como de IBs.

Además, son países donde vemos oportunidades reales de crecimiento sostenible, no solo a nivel comercial, sino también en construcción de marca y relaciones a largo plazo. La idea es desarrollar operaciones sólidas en mercados estratégicos antes de continuar expandiéndonos hacia otros países de Latinoamérica.

Ejecución y operación

Aquí es donde la conversación se vuelve concreta. Las intenciones se anuncian fácil; la ejecución se mide en oficinas abiertas, equipos contratados y tiempos de respuesta reales al cliente. Es también donde la mayoría de las expansiones regionales se quedan cortas.

WSE: La fricción operativa, no el spread, define hoy la retención en LATAM. Hablamos de onboarding en horas y no en días, pagos locales sin fricción, retiros rápidos y soporte en español real. ¿Qué tiene AIMS resuelto hoy en estos tres frentes y qué le falta construir? ¿Cómo, liderando AIMS LATAM, vas a tropicalizar la marca para lograr una mejor penetración en el mercado?

Marcelo Delgado: Hoy en día, la retención en LATAM no depende únicamente del spread o de las condiciones de trading; depende de la experiencia completa del cliente. El onboarding ya no puede tomar horas o días. Si el cliente entrega correctamente la documentación requerida por el broker, la apertura de cuenta debe resolverse prácticamente en minutos. Esa velocidad genera confianza desde el primer contacto.

En el caso de AIMS, uno de los puntos más fuertes es precisamente el soporte humano y cercano. Todo el servicio es atendido por personas reales y en el idioma del cliente, algo fundamental en el mercado latinoamericano, donde el inversionista valora mucho la atención personalizada y la confianza.

AIMS ya cuenta con la tecnología, la infraestructura y la experiencia internacional necesarias. Lo que falta ahora es tropicalizar esa capacidad al mercado LATAM: adaptar procesos, comunicación y estrategias a la cultura de la región. Justamente ese será mi enfoque liderando AIMS LATAM: construir una marca cercana, rápida y alineada con las verdaderas necesidades del operador latinoamericano.

WSE: ¿Cuántas personas vas a contratar para el equipo regional en los próximos seis meses y qué perfiles? Comercial, partnerships, marketing local, compliance.

Marcelo Delgado: El marketing será una pieza clave, aunque trabajará de la mano con el equipo comercial. Por ello, en una primera etapa estaremos incorporando perfiles de marketing y BDMs de manera paralela para impulsar el crecimiento regional.

Posteriormente, iremos sumando account managers enfocados en la asistencia y el soporte a clientes, asegurando una atención cercana y eficiente conforme aumente la operación.

En cuanto al área de compliance, es un componente obligatorio y estratégico para nosotros. Ya contamos con un equipo sólido, preparado para coordinarse directamente con el HQ. De igual manera, nuestro equipo de marketing local trabajará alineado con sus homólogos de las oficinas centrales para mantener coherencia en la estrategia y ejecución regional.

WSE: ¿Vas a tener oficina física en algún país de la región o el equipo será remoto? La respuesta dice mucho sobre el nivel de compromiso de la firma con LATAM.

Marcelo Delgado: Por supuesto que sí. Una de las principales visiones de AIMS al llegar a la región es contar con presencia física, ya que esto brinda a los clientes y socios una mayor confianza y una mejor experiencia.

Iniciaremos con oficinas en México, Colombia y Uruguay, lo que nos permitirá tener una operación mucho más cercana al mercado regional y fortalecer las relaciones locales desde el inicio.

Cierre

El cierre de una conversación con un Director Regional debe forzar definiciones medibles. Sin métricas, las visiones se quedan en intenciones.

WSE: A doce meses de hoy, ¿qué tres métricas concretas usarías tú mismo para decir que el lanzamiento de AIMS en LATAM fue un éxito?

Marcelo Delgado: Tres cosas. Primero, haber construido una red sólida y activa de partners estratégicos en los principales mercados de LATAM. Segundo, alcanzar un crecimiento consistente en clientes activos y volumen operado en la región. Tercero, tener una presencia regional establecida, con equipos locales operando eficientemente y una reputación fuerte de confianza y servicio en el mercado.

WSE: Llevas muchos años en esta industria. ¿Qué práctica del mundo de los brokers de FX en LATAM te gustaría ver desaparecer y cuál te gustaría ver consolidarse?

Marcelo Delgado: Me gustaría ver desaparecer las prácticas enfocadas únicamente en adquisiciones agresivas sin priorizar la educación, la transparencia y la relación a largo plazo con el cliente. LATAM es una región con muchísimo potencial, pero también necesita mayor profesionalización y confianza dentro de la industria.

Algo que definitivamente me gustaría ver consolidarse es una cultura más sólida de compliance, transparencia y servicio real al cliente. Los brokers que realmente entiendan el valor de construir relaciones duraderas y operaciones regionales serias serán los que lideren el mercado en los próximos años.

La lectura editorial

Lo que distingue a esta conversación no es la lista de países priorizados ni el conteo de contrataciones planeadas. Es la postura de fondo. Oficinas físicas en tres países, autonomía regional real para tomar decisiones estratégicas, compliance estructurado en lugar de improvisado, y una crítica abierta a las prácticas de adquisición agresiva que han erosionado la reputación de la industria en la región. Cualquiera de esos elementos por separado sería convencional. Juntos, configuran una declaración de intenciones que la industria latinoamericana debería tomarse en serio.

La región no necesita más brokers. Necesita más operaciones serias. La diferencia entre una cosa y otra se mide en infraestructura local, equipos con mandato genuino y la disposición a construir relaciones que sobrevivan más que un ciclo de marketing. AIMS llega con esa intención declarada. Los próximos doce meses dirán si la ejecución acompaña al discurso, y desde WSE seguiremos la trayectoria de cerca.

Esta conversación inaugura La Mesa, la sección donde sentamos a la mesa a los ejecutivos que están construyendo dentro de la región. Si lideras una operación regional y crees que tu firma merece esta conversación, escríbenos.