El Cierre de la Semana: lo que vale una cartera de clientes

El 15 de enero de 2015, la decisión del Banco Nacional Suizo de soltar el franco dejó a los clientes de FXCM con saldos negativos cercanos a 225 millones de dólares, y Leucadia, la sociedad que hoy se llama Jefferies, entró ese mismo mes con un préstamo de rescate de 300 millones. Once años después, el banco terminó de salir del trading minorista en dos movimientos separados por tres días, porque Trade Nation se quedó el 6 de octubre con la cartera británica y AvaTrade acordó el 9 la compra de la mayor parte del negocio y de la marca. Ninguno de los dos comunicados incluyó el precio, el número de cuentas activas ni el capital de clientes que cambia de manos.

Esas omisiones son el hilo de la semana, ya que lo que vale una cartera depende de cuántas cuentas sigan operando después de la firma, y esa es justamente la cifra que casi nadie en el sector publica. En el caso británico el traspaso funciona por consentimiento tácito, con posiciones que FXCM cerrará el viernes 20 de noviembre y cuentas que aparecerán en Trade Nation el domingo 22, con otra plataforma y otro modelo de precios. AvaTrade, por su parte, habla de clientes "relevantes", una palabra que deja abierto el tamaño real de lo que compró.

IG había mostrado el 2 de octubre qué ocurre cuando una empresa está obligada a contar lo que pasa después de la captación. Sus clientes activos crecieron cerca de 17% y los ingresos que generaron en derivados OTC subieron alrededor de 8%, aunque el ingreso neto de ese negocio cayó cerca de 18% porque la retención bajó a 70% desde un promedio de 80%, y la acción perdió casi 22% en Londres. Días después, Tamas Szabo publicó en LinkedIn que Pepperstone había crecido más de 30% en volumen, con alzas de dos dígitos en clientes nuevos e ingresos. Ese mensaje conviene leerlo con cuidado, porque si los ingresos subieron menos que el volumen, el ingreso por cada millón operado pudo haber bajado, algo que una empresa privada puede elegir no aclarar.

El caso más instructivo llegó con el bono convertible de NAGA, 8 millones de dólares suscritos por Presto Asset y MDream a un precio de conversión 57% por encima del cierre en XETRA. NAGA ganó dinero por primera vez en un semestre después de recortar 25% su gasto en marketing. Hoy tiene 35% menos clientes con depósito, pero cada uno vale más, ya que deja 2.757 euros frente a un costo de adquisición de 1.117. La letra chica empuja en la dirección contraria, porque si entre el mes 13 y el 24 la empresa no llega a 75 millones de dólares de ingresos, los tenedores pueden convertir a 1,50 dólares y llevar la dilución hasta 22,9%. Los nuevos socios premian el crecimiento en un negocio que acaba de demostrar que gana más cuando compra menos.

Sería un error concluir que comprar clientes es mala idea, y XTB lo demuestra con sus propias cifras. El broker polaco destinó en el primer semestre unos 112 millones de dólares a marketing, sumó 703.333 clientes nuevos y mantuvo un costo por adquisición cercano a 150 dólares, mientras sus depósitos netos crecieron 62,5%. Su dirección condiciona el aumento del presupuesto a que ese costo no se mueva, lo que convierte la estabilidad en el verdadero activo de la estrategia. Aun así, XTB tampoco aclara si un cliente nuevo es un registro o una cuenta con dinero.

Las prop firms repitieron el patrón con sus propios números. FTMO pagó 14,4 millones de dólares en septiembre en unas 7.100 operaciones, frente a 15,2 millones en 7.500 en agosto, con un pago promedio que, según una estimación propia, se mantuvo cerca de 2.030 dólares. Hola Prime superó los 10 millones mientras su pago promedio bajaba de unos 4.500 a unos 1.800 dólares, y ninguna de las dos publica cuántos traders distintos cobraron.

El precio real de FXCM se va a conocer a partir del 22 de noviembre, cuando sus clientes británicos encuentren sus cuentas en Trade Nation y decidan si siguen operando. Esa cifra no va a aparecer en ningún comunicado, aunque es la única que dice si la compra tuvo sentido, y es la misma que cada broker debería poder responder sobre su propia base. ¿Sabes cuántas de las cuentas que abriste este año siguen operando hoy?