XTB: récord de ingresos en 2025, pero la ganancia cae 25%

El bróker polaco XTB publicó esta semana sus resultados anuales consolidados de 2025, y los titulares cuentan dos historias a la vez: la mejor facturación de su historia y, simultáneamente, una caída significativa en la rentabilidad neta. Para el mercado latinoamericano, donde XTB acaba de obtener licencia en Chile y avanza en su estrategia regional, estas cifras no son un dato lejano, son la radiografía de cómo opera hoy uno de los brokers de mayor crecimiento a nivel global.

Los números del año

El ingreso operativo total de XTB alcanzó los 2.150 millones de zlotys polacos (PLN) en 2025, un aumento del 14,6% respecto al año anterior. Sin embargo, la utilidad neta cayó de PLN 856,9 millones a PLN 644,2 millones, una reducción del 24,8%. El responsable directo: un aumento de PLN 427 millones en los costos operativos totales, que cerraron el año en PLN 1.310 millones, un incremento del 48,2%.

El rubro que más creció fue el gasto en marketing, que se disparó casi un 70% para llegar a PLN 584,9 millones. La empresa explicó que este salto refleja campañas más amplias de presencia online y offline, incluyendo lo que describió como su mayor estrategia de posicionamiento de marca a nivel global. Los salarios y beneficios al personal también subieron 32,6%, mientras que los servicios tecnológicos y licencias crecieron 67,7%.

Crecimiento de clientes sin precedentes

Lo que XTB compró con ese gasto es notable: 864.286 nuevos clientes en un solo año, un aumento del 73% frente a 2024. Para ponerlo en perspectiva, la empresa tardó veinte años en acumular su primer millón de cuentas. Hoy, su base total supera los 2,16 millones de clientes, con más de 1,19 millones activos. El CEO Omar Arnaout ha señalado públicamente que alcanzar dos millones de clientes nuevos al año es un objetivo realista en el mediano plazo.

Geográficamente, Europa Central y del Este sigue siendo el motor principal, con PLN 1.450 millones en ingresos operativos. Polonia, por sí sola, concentra el 54,4% de los ingresos consolidados. En el frente latinoamericano, XTB obtuvo autorización para operar en Brasil, pero decidió pausar ese desarrollo para concentrarse primero en Chile y evaluar mejor las condiciones del mercado regional.

La rentabilidad por operación, bajo presión

Más allá del volumen, hay una métrica que los operadores e intermediarios deben observar con atención: la rentabilidad por lote en CFDs, es decir, cuánto gana el bróker por cada unidad de volumen operado, cayó de PLN 275 a PLN 215, una reducción del 21,8%. El volumen de operaciones subió con fuerza, pero la eficiencia con la que cada operación se convierte en ganancia se deterioró.

Los CFDs sobre materias primas, impulsados principalmente por el oro, representaron el 43,7% de los ingresos brutos por instrumentos financieros. Los índices ganaron terreno, mientras que los ingresos de acciones y ETFs más que se duplicaron, lo que refleja el esfuerzo de XTB por diversificar su oferta más allá del trading especulativo de corto plazo. La empresa también anunció planes para incorporar próximamente trading de criptomonedas al contado, opciones y extensión de horarios de operación, todas apuestas orientadas a reducir la dependencia histórica de los CFDs, que hoy siguen representando la gran mayoría de sus ingresos.

Lo que dicen los mercados

La reacción bursátil fue inmediata: las acciones de XTB cayeron más del 3,3% en la Bolsa de Varsovia el día de la publicación del informe, tocando mínimos de cuatro meses. Aun así, el papel sigue cerca de sus máximos históricos, y analistas de Noble Securities mantienen una recomendación de compra con precio objetivo de 95,70 zlotys.

El caso XTB en 2025 plantea una pregunta que cualquier operador de bróker reconocerá: ¿cuánto cuesta realmente adquirir un cliente, y cuándo ese costo empieza a erosionar el valor del negocio? La apuesta de XTB es que la escala ganada hoy generará rendimientos sostenibles mañana, una lógica válida si la retención de esos clientes resulta ser alta y su actividad, consistente. Los resultados de 2026 dirán si la inversión fue visión estratégica o simplemente un trimestre muy costoso de marketing.